Фермерский рынок – наглядный пример совершенной конкуренции. Товары одинаковые, цены практически равные, и только от умений продавца представить свою продукцию в выгодном свете зависит итоговый объем продаж. А это уже чистый маркетинг! Наверняка вы замечали, что некоторые продавцы умеют так описать свою картошку, помидоры или мясо, что и не нужно было, а все равно купишь. Они используют особые маркетинговые приемы, и я составила список из 7 инструментов, которые пригодятся и в иных бизнес-сферах – и в B2C, и в B2B.
Маркетинговые уловки фермеров для роста продаж
Число покупателей прибавится, если продавец:
- Арендует посещаемое торговое место.
- Выглядит опрятным и аккуратным.
- Улыбается и излучает доброжелательность.
- Убеждает покупателя решением его задач.
- Подробно рассказывает, как создает свою продукцию.
- Дает правдивые сведения о товарах.
- Предлагает скидку.
Маркетинговые приемы имеют специфику, поэтому рассмотрим каждый подробнее.
Посещаемое торговое место
Выгодные места на сельскохозяйственном рынке — те, которые посещает максимальное число покупателей. А там, где много людей, много и продаж. Поэтому успешные продавцы стараются занимать места в начале и середине рынка, чтобы как можно больше посетителей увидели товары и приобрели их.
Другие компании из B2C и B2B также могут использовать эту маркетинговую хитрость в собственном продвижении. Стараясь увеличить число пользователей сайта, количество подписчиков в социальных сетях, участвовать в крупных мероприятиях, где собирается целевая аудитория, они и формируют своеобразное торговое место с высоким посещением.
Опрятный внешний вид и аккуратность торгового места
Аккуратность — это солидность. Все имеет значение для посетителя рынка:
- чистая одежда фермера,
- прибранное рабочее место,
- порядок в выкладке продукции.
Выбирая между педантичным и неряшливым продавцом, покупатель отдаст предпочтение первому, поскольку он сильнее доверится ему и качеству его овощей и фруктов.
Принцип применим и в иных сферах маркетинга. Своеобразный внешний вид компании складывается из нескольких элементов:
- сайта с грамотным контентом и удобным дизайном,
- стильной полиграфической продукции,
- постоянно обновляемых социальных сетей с интересными текстами и красивыми изображениями,
- искусного email-маркетинга и прочего.
Каждая тщательно проработанная мелочь формирует доверие клиента.
Доброжелательность
Намного приятнее купить овощи или фрукты у того фермера, который:
- приветствует вас,
- хочет с вами говорить,
- улыбается и приятен в общении,
- благодарит за покупку.
Успешные продавцы пользуются этой маркетинговой хитростью и выигрывают у тех, кто вежливостью и радушием пренебрегают.
Доброжелательность отлично работает и для других компаний: клиент с большей вероятностью вновь обратится к той фирме, специалисты которой приветливо общались с ним.
А страничка «Благодарим за покупку» в интернет-магазине — приятная мелочь, но она усиливает позитивное впечатление человека от покупки.
Убеждение покупателя решением его задачи
Когда человек подходит к торговому месту и демонстрирует интерес к продукции, главная задача продавца — убедить его купить. И он показывает, как его продукция поможет покупателю решить его задачу.
Для этого он задает два вопроса:
- Что ищет человек, или какой овощ или фрукт?
- Какую задачу ему нужно решить, или что он хочет из него приготовить?
Как только продавец проясняет ответы на эти вопросы, начинается процесс убеждения.
Приведу пример. Женщине нужно купить перцы для лечо. Фермер предлагает ей наилучшие варианты для приготовления этого блюда — показывает каждый перчик со всех сторон, рассказывает, как лучше его приготовить.
Он аргументирует покупательнице, почему она должна купить именно его овощ, и презентует свой продукт так, чтобы она пожалела, что не купила. И в итоге она приобретает килограмм перцев именно у этого продавца.
Аргументированность и решение задачи потребителя — основа маркетинга в любой отрасли, и особенно в B2B.
В сфере Business-to-Business имеют значение:
- подробное описание работы компании;
- портфолио проектов;
- ответы на часто задаваемые вопросы, размещенные на сайте компании и в ее социальных сетях, email-рассылке, брошюрах и буклетах.
Доказательность и обоснованность фактов позволят убедить потенциального клиента стать реальным.
Повествование о том, как создается продукция
Чтобы усилить убеждение, фермер повествует покупателю о том, как он выращивает свои овощи и фрукты, как собирает их и где хранит. Так он укрепляет доверие и еще ближе подводит человека к покупке. Об этом говорят не все продавцы сельскохозяйственного рынка, однако те, кто рассказывает, имеет больше довольных покупателей.
Описание создания продукции также отлично подходит для промышленных предприятий и компаний из сферы услуг.
В разделе сайта «О компании», в социальных сетях, на страницах буклетов и брошюр можно рассказать об основных процессах производства или этапах предоставления услуги. Чем больше человек знает о компании, тем быстрее он станет ее клиентом.
Искренность и правдивость
Тот продавец, кто отвечает на вопросы о качестве и свежести овощей и фруктов искренне и советует приобрести самое лучшее, вызывает у покупателя позитивное впечатление о нем и желание приходить к нему за продуктами снова и снова.
Тот же, кто обманывает, проигрывает: ложь все равно вскроется, а лояльных потребителей у такого будет значительно меньше.
Маркетинговый прием работает и для B2C, и для B2B. На сайте, в социальных сетях, брошюрах и буклетах стоит размещать только реальные факты.
Пусть достижений будет немного (особенно у молодых компаний), но они должны соответствовать действительности. Чем правдивее вы будете, тем лояльнее будут ваши клиенты.
Готовность сделать скидку
Покупателю намного приятнее, когда ему предоставляют небольшую скидку. Она усиливает хорошее впечатление от продавца и превращает человека в его постоянного клиента. Благодаря скидке уменьшается стоимость продукции в рамках совершенной конкуренции, а там, где ниже цена, выше и спрос.
Скидки — результативный инструмент продвижения для всех сфер бизнеса. Они позволяют увеличивать число продаж и укреплять лояльность клиентов к компании.
Рынок сельскохозяйственной продукции – чудесное место, где можно осваивать эффективные маркетинговые приемы и применять их для развития собственных проектов.